第10章老虎钳策略

　　谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策略可用这样一句简单的话来表白：“你得再加点。”谈判 高手是这样做的：买家已经听了你的报价跟你的价格构造。他保持说他跟目前的供给商协作很高兴。你充耳不闻， 因为你知道你已胜利地激发了他对你的产品的兴趣。最后，买家对你说：“我们同目前的卖方配合很愉快，但是我 想多一家供应商的支撑跟他们竞争也没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅1.22元，我们就装 一车。”
　　你用老虎钳策略进行回应。你安静地回答：“对不起，你们还是出个更合适的价儿吧。”
　　老练的买主做作会进行反驳：“我到底得高多少呢？”这样他就迫使你说出具体的数字。然而让你搞不明白的 是，有多大的可能不老练的买主会做出让步?
　　你说完“你们仍是出个更适合的价儿吧”之后，下一步该干什么呢？
　　就这么办，闭嘴！一言不发。买主可能会对你做出妥协。销售会谈教练称其为缄默交易，不是吗？我信任你干 这行的第一个礼拜别人就会教你这个策略。你开出本人的价钱，而后沉默。买主可能会表现批准，所以在你弄清他 会不会接收你的倡议之前就表态是很笨拙的。
　　我曾经察看过两个都一言不发的销售人员。我们三个人坐在统一张圆形会议桌旁。坐在我右边的销售商想从我 左边的销售商那里买一块地产。他开出自己的价格之后就不再说话，就像他们在培训学校学到的一样。我左边的那 位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教训你一下，我也不谈话。”
　　你看，面对两个意志强硬的人都威慑对方先启齿的时候，我也不知道怎么攻破冷场。房子里一片逝世寂，除了 那架老爷钟滴答作响。显然，他们都知道产生了什么情况，谁也不愿动向对方让步。我不知道他们怎 么解决。
　　好像半个小时从前了，只管可能只是5分钟，因为沉默让时间显得如此迟缓。最后，更干练的那位打破僵局， 在便签上潦草地写了“决宁”两个字递给对方。然而他成心把“决定”误写成“决宁”，年青一点的销售商看了看 ，说：“你写错了一个字。”于是他一开口说话就收不住了。（你意识不认识这样的销售商？他们一开口说话就收 不住了。）他接着说道：“如果你不愿意接受我的价格，我愿意再涨2000美元。但一分也不能再多了。”他在 没有搞明白对方是不是接受之前就先改了自己的价格！
　　所以运用老虎钳技能，高超的谈判对手对对方的意见或反映只回答说“对不起，你还是出个更合适的价儿吧” ，然后沉默。
　　给经理们主持完谈判制胜秘诀讨论会后，我确当事人打电话给我说：“罗杰，我想你可能想知道我们刚用你教 的一个策略挣了14000美元。我们在给迈阿密的办公室装备新设施。我们个别的程序是懂得三家有资历的商家 的价格，然后抉择最低的那一家。我坐在办公室正在研讨他们的价格，正想接受其中一家的价格，忽然我记起你教 我的老虎钳策略。于是我想：‘我有什么丧失没有？’我就把他们的出价划掉，然后写上：‘你还是给个更合适的 价儿吧’，然后寄给他们。他们反馈回来的价格比我原盘算接受的少了14000美元。”
　　你可能正在想：“罗杰，你没告诉我那是一笔50000美元还是几百万美元的开价，如果是前者那就是宏大 的让步，如果是后者就不是了。”你在谈判美元数目标时候，不要陷入谈判百分比的陷阱。要害是他在两分钟内挣 了14000美元，就是他划价的两分钟。这就意味着他照这样，他每小时发明了420000美元的最低利润。 这是一大笔钱，不是吗？
　　如果你对一个买主做出了2000美元的让步，你是做1000美元的买卖，还是1百万美元的买卖都没有关 联。你让出的价格仍旧是2000元。所以你回到你的销售经理那里说：“我得做出2000美元的让步，但这是 10万美元的生意。”这没有任何意思。你应该想的是：“在谈判桌旁边放着2000美元，我愿意花多少时间， 看看我能得到多少？”
　　要考虑你时间的价值。不要花半个小时谈一个价值10美元的名目（除非你只是为了实习），即使你让对方全 体让出这10美元，对你花在谈判中的半个小时而言，你一个小时挣的钱只有20美元。你看看，如果你一年挣1 0万美元，你一小时就挣50美元。所以，你应该这样想：“我现在做的事情挣的钱能超过每小时50 美元吗？”
　　症结就在这里。当你眼前有笔交易可以向销售经理交差，但你又想如果你坚持一会儿就能多得一点的时候，你 一小时挣的不是50美元。先生，你是一分钟挣50美元，或许一秒钟挣50美元！
　　如果还不足以阐明问题的话，记住谈判中的1美元就是底限的1美元。不是销售总额的1美元。所以，你多少 秒中让出的2000美元——因为你感到必要如斯——在销售总量中是无数个2000美元。我曾经培训过折价零 售商店和健康保健中央的经理们，他们的利润额只有2%。他们一年的生意价值10亿美元，但他们的利润只有2 %。所以在他们的公司，谈判桌上2000美元的让步对他们利润的影响等同于10万美元生意的收入 。
　　你的公司或许比他们的生意要好。我培训过一些公司的员工，他们的最低利润竟达25%，真是令人难以相信 。但这是个例外。在美国，均匀利润是总销售额的5%。所以，2000美元的让步相称于做成了4万美元的生意 。那么，我问你一些问题：“你愿意花多少时间干活卖掉4万美元？一个小时？两个小时？一天？”许多销售经理 告诉我：“对4万美元的生意，我生机我的销售人员要花多少时间，就花多少时间！”不管你的生意多火，你或许 都愿意花几个小时做成4万美元的生意。所以，你为什么如此愿意在谈判桌上做2000美元的让步呢？如果你生 意的基础利润是5%，那么，2000美元同4万的销售额是一样的。
　　谈判的2000美元是真正的美元。我不关心你在业余时间是否做大脑医治。你挣钱不会再比谈判桌上挣的更 快。
　　谈判高手老是对对方的出价做出这样的回答：“你们还是给个更合适的价儿吧。”
　　对策：买方用老虎钳策略的时候，你天然而然这样回答：“那多少更合适呢？”这是要把买主挤到一个具体的 地位。除非就对方的一个具体的还价表态，否则你永远不能对买主做出让步。
　　切记要点
　　用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价儿吧。”
　　如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多少更合适呢？”这将迫使买主说出详细的数 量。
　　关注谈判的美元总数，不要被销售总量分神而斟酌百分比。
　　谈判的一美元是底限的一美元，留神你一小时的价值。
　　你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快！
　　好了，我已经教给你谈判初始阶段的策略，你在谈判开始所做的事件是在为一个双赢的成果做准备。在下一个 局部，我们持续讲谈判中期的策略。
　　谈判中期策略
　　第11章 上级领导
　　买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你也许感到丧气。实在这只是人家使用的一个简单的谈判 策略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的。
　　在加利福尼亚一家房地产公司担负总裁的时候，我经常把广告、照相复制机、电脑等等的倾销商请进门来。我 总是运用一系列的策略以最廉价格成交。然后我对他们说：“很不错，不外我确实得回去让董事会商量一下，明天 我把最后结果告诉你们。”
　　第二天我会回来说：“哦，他们现在真是难应付，我确信能以这个价格交差，然而他们就是不赞成，除非你能 再降200元。”然后我就如愿以偿。我并不真的需要董事会的首肯，我素来都擅长应用这种诈骗。我，以及你与 之打交道的买家对谈判中的游戏策略都一清二楚。
　　所以，买家对你说他们得回去同董事会商量的时候，那可能不是真的，但这是他们运用的有效的谈判策略。那 么，让我们首先看看你为什么要用这种策略，然后我再告诉你当买家用这种策略对付你的时候你该怎么办。“两位 ，我感到咱们谈得太好了，你们公司的产品我是满足的。但是，说切实的，我得回去和我们的领导商量商量吧。” 你可能觉得要是出去谈判，你愿望自己有权做最后的决定。如果你对买主说：“我有权利跟你做买卖。”乍一看， 仿佛你有很大的权力。
　　于是你可能对销售经理说：“我来解决这个问题，给我权力做笔好的生意。”
　　谈判高手知道你这样做就是把自己置于一个不利的地位。在你改变自己的出价或做出决定之前，应该总是和上 级领导商量一下。把自己当作决策者的谈判人员即是把自己置于重大的不利位置。你得把自我抛在一边，你会发现 非常有效。
　　它起作用的起因十分简单：当买家知道你有最后的决定权的时候，他们知道只有压服你就可以了。如果你有最 后决定权，他们就不用太费其余的口舌，因为你一旦表示同意，他们的交易就成了。
　　如果你告诉他们你得请示领导，情况就不同了。当你必须得到部分、领导、经理、合作搭档或董事会同意的时 候，买家就得做更多的工作说服你。他们必需给你一个你能带回去让领导接受的价格。而且，他们知道必须让你心 悦诚服，使得你愿意说服领导接受这个价格,tory burch shoes sale。
　　当你的领导是委员会或董事会这些隐约实体的时候，请示领导的策略就更加有效。例如：你真的见过银行的贷 款委员会吗？我没有。但缺席我探讨会的银内行曾经重复跟我说50万左右的贷款，不必同贷款委员会商量，一个 人就可以做主。如果不抬出这个贷款委员会，负责贷款的人知道，如果他对你说：“决定权在总裁那里。”你就会 说：“好吧，咱们现在就去同总裁谈谈，看他怎么决定。”但是如果上级是个含混的实体，就不会呈现这样的问题 。
　　所以如果你用请示领导的策略，领导必定要是一个模糊的实体，比方市场营销委员会或者你的顶头上司等等。 如果你告诉买家你得征求销售经理的意见，买主的第一个主意会是什么呢？对了！“那我为什么挥霍时光跟你谈呢 ？如果你的销售经理是做最后决定的人，把你的销售经理请来就是了。”然而，当你的领导是个模糊的群体的时候 ，那看起来就不好接触了。这些年我告诉对方我得请示领导的时候，就有一个人对我说：“你们董事会什么时候开 会？我什么时候能见见他们？”
　　此时，你可能想：“罗杰，我不能这样做。我有一家卖电器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他们知道 我没有什么上级领导须要汇报。”
　　你当然也可以用这个策略。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授权的地域负责人商量也 能力做决定。
　　如果有人请我给他们公司办个讲习班，我就说：“这主张很不错，但是我得首先同我的营销职员商量一下，好 吗？”所以，如果你领有自己的公司，你的上级领导就是你受权给他们的人。
　　我们已经看到应用请示引导这个策略的力气，当初让咱们来看看买主为什么使用这个策略来有效 地凑合你：
　　1.他们可以此向你施加压力，而不用反驳你：“我们得费些时间听听委员会的意见。”
　　2.它使你失去均衡，因为你对自己不能跟真正的决议者会晤觉得懊丧。
　　3.通过臆造出一个上级领导，他们可以把决策的压力抛在一边。我搞房地产的时候我会告诉我的代理人，在 他们把买主带进汽车看房之前，他们应该这样说：“我相信我知道你想要什么，如果我们今天为你找的正是你最想 要的家园，还有什么理由你今天不做决定呢？”买主可能把这懂得为给他们施加压力，让他们匆仓促做出决定。但 这只是为避免他们臆造一个上级领导而延误了决定时间。如果代理人不这样做，买主通常这样说来拖延做出决定的 时间：“我们今天还定不下来，因为亨利大叔帮我们付款，我们得回去同他商量。”
　　4.他们也会使用老虎钳策略咬住不放：“如果你想回去同委员会商量，那你应该出个更合适的价格。”—— 逼你先出价。
　　5.如果得经由委员会的同意，这种策略会把你置于一种需要买主同你站在一起的立场。
　　6.他们会给你一些建议而并不象征着是他们自己的意见：“如果你再降10%，委员会可能会 同意。”
　　7.这一策略可以用来迫使你进行一场价格大战：“委员会让我带回5家价格，似乎他们准备接受最低的一个 。”
　　8.买主压你降价而不直接说出他们的要求：“委员会明天开会最后做出决定，我知道他们已经得到了一些更 低的价格，所以你这个价格没什么戏了，如果你的价格最低，你还是有可能的。”
　　9.买家会用黑脸/白脸的策略：“就我自己而言，我愿意和你做生意，但是委员会一些领导只考虑最低的价格。”
　　对策：你现在明白了为什么买主喜欢用请示领导的策略对付你了。庆幸的是，谈判高手知道如果娴熟而有效地 面对这个挑衅。让我教你一些对策。
　　先发制人。你的第一招应当是：让买主在谈判开端之前就消除使用请示上级的方式，让他们承认，如果价格是 可以接受的他们就可以自己做出决定。这就是我教我的房地产代办人在把买主带进汽车之前说的话：“我敢肯定， 如果我们今天为你找的恰是你最想要的家园，有什么理由你今天不做决定呢？”这也是汽车经销商在让你试开他的 车前对你讲的话：“我相信我知道你想要什么，如果跟我猜的一样，你爱好这辆车，那你还有什么理由不今天就做 决定呢？”因为他们知道如果他们不先打消求你求助领导的做法，就有危险了,gucci handbags，在迫使你做决定的压力下，你会臆造出一个上级领导作为迁延的战术。
　　所以，在你报价给买主之前，甚至在你从手提箱里拿出价目表之前，你应该掉以轻心地说：“我不想给你施加 压力……”（就谈话隐含的意思而言，这叫做准备——你准备给他们施加压力。你已经容许自己给他们施加压力。 ）“我不想给你们施加压力，但要让谈判有结果的话，我们现在就要谈好。所以我问你一个问题：如果这个报价能 满足你的一切要求……”（简单明了，不是吗？）“如果这个报价能满足你们的一切要求，你们有什么理由不在今 天就做出决定呢？”
　　对方不会以为这有什么妨碍，因为他们在想：“知足我们所有的需要？没问题，还有很大的商量余地。”然而 ，如果你能让他们答复：“好吧，如果确切能满意我们的所有请求，我立刻就表示同意。”那么你就获得了下面的 成就：
　　1.你已经削弱了他们告诉你他要反复考虑的权利。如果他们这样说出来，你就说：“好吧，咱们再谈一次。 肯定有什么我说得不够清晰，因为你先前确实表示过你愿意今天就做出决定。”
　　2.你已经削弱了他们请示上级领导的权利，并减弱了他们说下面这些话的权利：“我们想让我们的方案部门 （或购置委员会）看一看。”
　　咬住不放。如果你不能阻拦他们请示上级领导，那又该怎么办呢？我相信良多时候，你对买主发表了自己的意 见当前，他们却马上就说：“很负疚，这种范围的买卖，所有都得经过打算委员会认可，我得让他们做最后决定。 ”
　　当无奈阻止买家请示上级的时候，谈判高手通常要采用三个步骤。
　　第一步：抬举他们的自尊。你面带微笑说：“但他们总得听你的提议，不是吗？”带一些人情趣，抬举他们。 他们可能会说：“是呀，我猜你是对的。如果我违心，你就有盼望。”但通常情况下他们会说：“是的，他们通常 听我的意见，但我总得让委员会商量一下才干答复你。”
　　如果你意识到自己正在同一个自信的买主做买卖，在你开始报价之前你就要首先试探他们是否会请示领导：“ 你认为你要是把我们的报价带回去给你的上级，他会同意吗？”通常一个自负的买主会犯过错，他会自豪地告诉你 他无需征得任何人的同意。
　　第二步：让买主接受你积极的建议，回去同委员会商量。你说：“你得同他们商量，对错误？”他们可能回答 ：“是的，是个好的建议，我回去同他们好好商量商量。”
　　在第二步中，谈判高手积极建议他们回去同领导商量。那么只可能有两种情况发生。他们要么说是的，要同委 员会商量，要么说不用——因为……无论哪种况，你都赢了。他们同意当然是更好，但是他们表示反对的时候，你 应该说：“感激上帝。”因为反对是买的信号。买主除了要买你的东西外，否则不会反对你的价格，他们不关心你 要多少钱。
　　有一次我约见一个喜欢室内装修的妇女。一天，她特殊高兴，拽着我到奥林治县设计核心看一个小山羊皮的沙 发。皮子是我所摸过的最柔软、润滑的皮子。我坐下来的时候，她说：“沙发不美丽吗？”
　　我说：“没问题，是个英俊的沙发。”
　　她说：“只要12000美元。”
　　我说：“不是太不堪设想了吗，他们怎么用12000美元就做出来了？”
　　她说：“你对这个价格没意见吗？”
　　我告诉他：“我一点儿意见也没有。”
　　为什么我对这个价格没有看法？对了！由于我基本无意花12000美元买它，我不关怀沙发套是什么。让我 问你一个问题：如果我对买沙发感兴致，我会对价格没意见吗？哦，你最好相信我会对这个价格有意 见！
　　褒贬是买主。在房地产中我们知道，我们领着别人看屋子，如果他们走到哪里都连声惊叹，如果他们喜欢房子 的一切，他们就不准备买。真想买的买主会说：“厨房不够大，我们不太喜欢，墙纸让人厌恶。或者我们得买通那 堵墙。”这些人准备买。
　　想想，你毕生中有没有一笔大买卖，买主一下就同意了你的价格？当然没有。所有当真的买主都 对价格不满。
　　最大的问题不是反对——而是冷淡。我情愿他们对你说：“即使你是世界上最后一家供应商，我也不从你们公 司买东西……”而不愿他们说：“十年来我始终用同样的货源，挺不错的，我不想花时间讨论做什么变动。”冷漠 是问题，而反对不是。
　　让我给你证实这一点。给我说反义词。如果我说白天，你就说黑夜。如果我说黑，你就说白，明确吗？下面是 问题：“爱的反义词是什么？”如果你说恨，再想想。爱的反义词是冷漠。如果他们对你说《飘》中白瑞德说的： “坦白地讲，敬爱的，我根本不在乎！”此时，你知道片子快停止了。冷漠是你的问题，而不是反对。反对是想买 的信号。
　　所以，当你对他们说：“你会同他们商量，不是吗？”他们可能说会或者不会。无论什么，你都赢了。然后你 就可以进行第三步。
　　第三步：有保留成交。有保留成交是我将在第六部门教你的成交策略。它之所以起作用是因为它把一个大的决 定变成一个小的决定。有保留成交是这样的：“我们草拟下面的内容：你们规划委员会有在２４小时内因为任何具 体理由拒绝建议的权利。”或者，“我们草拟下面的内容：你们立法部门有在２４小时内因为任何正当理由谢绝提 议的权利。”
　　注意，你不是说让他们接受。这太直白了。你是说他们有权利因为详细原因此不接受。如果他们预备提交给律 师，那就是法律原因。如果他们准备提交特许专利署理人，那就是税务原因，等等。要尽力把他们把持在具体理由 上。
　　概括起来，如果你不能转变买主请示领导的设法，那么，你对策的三个步骤是：
　　１.抬举买主的自尊。
　　２.积极建议买主同上级领导商量。
　　３.有保留成交。
　　反过来如何。如果别人试图阻止你求助领导，那又该怎么办呢？好比一个买主压迫你对价格和装船的货物做出 许诺，但又想现在让你做出决定。她说：“哈里，我好像爱我的兄长一样爱你，但我做的是买卖，不能想怎么做就 怎么做。赶紧给我需要的货色吧，要不我就去找你的竞争对手了。”
　　你怎么办呢？很简略。你说：“简，我很乐意给你最后回答。实际上，如果你乐意，我现在就能够给你答复。 但我不得不告知你——如果你强制我现在做决定的话，谜底只能是不。来日，等我同我的人商量之后，答案兴许是 确定的。所以，为什么你不等到明天，看看情形再说，不好吗？”
　　小心权力升级。你也许发现自己碰到了一种权力升级的情况。你认为交易已经做成了，只等买家的领导审批。 于是，你觉得高枕无忧，结果你发现副总经理没有同意。我认为，权力升级是令人恼怒的，是不道德的，但你确实 难于幸免。我相信你买汽车的时候阅历过这样的情况。经过初期的谈判，出乎你预料的是，经销商马上接受了你给 的很低的价格，等你接受了一个价格之后（从心理上确立起买车的想法），经销商可能会这样说：“好吧，看起来 不错。我所要做的是上报我们经理，然后车就是你的了。”
　　你可能感到车钥匙和所有权证书已经在你手里了，你坐在谈判室里庆贺你自己做成了这样一笔划算的买卖。这 时，经销商带着经理进来了。经理坐下来，从新审阅了一下你的价格。他说：“你知道,a&f fierce，福雷德有点儿出格了。”福雷德看起来相称困顿。“这个价格比我们工厂的发货清单整整低了５００美元。”他 创造了一个看起来堂而皇之的工厂清单。“当然，你不能让我们赔本儿吧，是不是？”
　　现在你自己觉得很为难，你不知道如何作答。你觉得自己达成了交易，但福雷德的上司把它毙掉了。你没有考 虑到卖汽车的人可以以低于发货单５％的价格卖给你汽车，而且因为工厂的鼓励他们依然赚钱等等这些因素。你服 从销售经理吹嘘你的正直并迫使你又涨了２００美元。你又一次觉得自己买下了这辆车，这时销售经理说明说以这 样低廉的价格，他得征求他的经理的意见。于是依次进行，你发现自己陷在经理战之中，每个经理都能让你涨上一 点儿。
　　作为销售人员，谈判的时候善于运用以及及时应答请示领导策略是很主要的，你要保存自己请示领导的权力。 通常要禁止买家求助他们的领导。
　　对策：当你发明买家对你使用升级策略时，对策如下：
　　１.你也可以同样使用这一策略，抬出你逐渐升级的领导。对方会很快清楚你的用意，恳求休战 。
　　２.每升一级，你就应该回到你谈判开始的破场。不能让每一级领导都切掉一片你的意大利腊肠 ,hollister plaid。
　　３.在你取得最后同意而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖，那你就 会投入过多的感情，甚至无法脱身。
　　４.最为重要的，不要因为烦恼而节制不住自己的性格，废弃原来可能是双方都有利益的买卖。但是这种策略 是不公正的也是不道德的。但买卖就是买卖，而与良心无关，对吗？你是在光滑贸易的车轮，而不是 教化恶人。
　　切记要点
　　不要让买家知道你要让领导做最后决定。
　　你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。
　　即便公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。
　　谈判的时候不要太顾及体面，不要让买家诱使你否认自己有权力。
　　试图让买家承认，如果你能满意他们的所有要求他们就会同意你的意见。如果不行，顺次使用下 面三个策略：
　　１.抬举他们的自尊。
　　２.踊跃建议他们去请示领导。
　　３.有保留成交。
　　假如在你不筹备好的时候他们逼迫你做决议，你就给他们一个决定，但要让他们晓得在同你的人磋商之前，这 个决定只能是否认。
　　如果他们对你使用权利进级策略，在每升一级的时候你都回到本来的态度，而且抬出你的一级级 领导。
　　在这一章中，我先容了请示领导这个谈判策略的用法，现在你也应该更有自负来对付那些对你使用该计谋的买 家，在下一章中，我教你更多的谈判中期策略。