四类客户：未知客户、潜在客户、成交客户、转移客户面

你还要多久能赶到
营销版 2006年 09月 圣路可商务顾问公司 你还要多久能赶到
你与一个比拟主要的友人约会，商定晚上7点见，因为途径拥挤，已经6：50了，你断定了一下,armani white，无论如何不可能在7点赶到，于是，你预先告诉对方，电话接通后，你表现报歉。对方问大概晚多长时间，你的 回答有两种可能，你估量可能迟到大约15分钟，那么，你将告诉对方少于15分钟呢，还是多于1 5分钟呢？
你可能会说，立刻就到，最多过5分钟，或者不超过10分钟；你也许会说，可能要7：30到。你的表现习惯已 经揭示了人类的下意识行为，那就是不敢于说出让对方不愉快的话，但是，却冒再次失信的风险。
如果你少说时间，你7：20到时，对方会更加赌气：你不仅实际上迟到了，而且，二次许诺的时间也没有遵照。 如果你说7：30，当你7：20到时，对方其实已经谅解了你。惋惜，75%以上的人偏向于少说 时间。
对迟到心理的“妙用”
人类的这个行动法则被发明当前，应用到客户服务中起到了明显的后果：当客户征询本人的车须要多长时间修睦时 ，宁可多说，也好过少说时间而不按时修好；当飞机误点，告诉下一次登机时光时，宁肯猜测多一些时间，也不要 将时间少说。
“自我”核心下的典范行为
人们拿到合影相片时，目光总是首先集中在相片中自己的表现上。商家老是盼望人们的眼光集中在自己的产品上， 或者尽力试图让消费者阅读自己的网站、产品宣扬单、产品仿单，然而，成果呢？在派发传单的商场门口，人们从 派发职员手中拿到传单后，途经最近的垃圾箱就顺手扔了――这种景象不足为奇。
问题1：难道派发的人不知道人们顺手都扔了吗？如斯不言而喻的事实难道他们熟视无睹？显然不可能。问题2： 那么他们为什么还要发呢？他们可能想，万一有一个留下了，就多了一个可能。也就是说，在万分之一的可能中祷 告、保持,red wing boots，精神可嘉。
企业依附这种靠天吃饭的精力、热忱和执著的现象亘古未有，而且还被加以确定，企业对销售顾问说的最多的话就 是听到的谢绝越多，成功就越近。为什么就不思考一下：人们为什么要扔？人们如何才会看传单？有什么办法让人 们将传单放到包里带回家？有人思考的结果是：年底，企业派发次年的年历，而反面是企业的产品阐明，当人们留 下年历时，就将产品介绍带回家了。但是，其余时间，莫非就没有方法了吗？
人们在答复爱好什么颜色的汽车时，眼球向左上方移动后回答的颜色，就不是他最喜欢的颜色；眼球向右上方偏移 后回答的色彩，就应当尽量满意，因为他不可能更改自己的颜色偏好。
简略有效，这样应用“自我”心理
研究消费者行为可认为我们找到一条思路，人们平时喜欢保存什么货色呢？回答出这个问题,mbt shoes，产品宣传单的制造就容易了：传单上完全没必要满满当当地都是产品介绍，可以将它缩小为1/4，另外3/4刊印人们关心的与生活亲密相连的足以感动他们的内容。可以是血型与人的运气，或者爱好的颜色与性情的关系 ，柴米油盐、家长里短、风水卦象、职场指南、家居安全、生活小常识、做人大道理等，皆可稀释进 来。
总之，所有与读者有关的内容才应该是你传单的主题，自己的产品仅仅盘踞一个地位就可以了。因为，今天不是产 品缺乏的时期，人们的留神点已经不是产品，而是生活，用生活来烘托你的产品，而不是用产品来占领人们的生活 。
“妙用”消费者心理的更多新颖案例
奔驰车行研究潜在客户初次来访后，如何通过电话沟通邀请他们再次来展厅，这是潜在客户的兴致点研究项目。列 举了10个主题：投资理财、生意机遇、子女教育、社会伦理、人之常情、健康保健、娱乐游玩、科技知识、世界 战斗、时势政治。参加访谈的319个人中有183个已经有了至少一台奔驰，136人打算在3个月内购买。结 果，健康保健以137票排第一，子女教育以101票居第二。
在对他们阅读周报过程的察看中还发现了一个特点，停留在头版，个别是时事要闻的时间最短，而在健康保健相关 内容的版面停留的时间最长。因而,dr dre monster beats tour，奔驰车的潜在客户最关注的主题就是健康保健。
那么，在客户第一次拜访了展厅以后，用什么来邀他再来展厅呢？项目组又在戒烟、年度体检服务、健身器材、健 康知识中进行了排序抉择，终极锁定了健康知识，这是一种投资小，潜在客户内疚压力也不会太大，比较合适用于 树立人际关系的有效工具。在健康知识范围内，通过对健康杂志、健康图书等20个选项的筛选，锁定了一本10 0页以内的健康图书，书名是《营养的革命》。
此书具备以下特点：1.轻易阅读；2.理念新鲜独到；3.直接与生活有关；4.直接与中国人目前的常见病、 多发病有关；5.与中年人的关系较大；6.市道上不容易购置；7.排版字体较大；8.从饮食动身谈保健；9 .讲艰深的道理博得信任；10.图文并茂。
这10个特色决议了，在邀约客户回到展厅的电话中，能够直接强调为客户找到一本好书，值得一看；或者恳求对 方批准送从前，或者提示客户到展厅来取。总之，一本7元的图书可以拉近与潜在客户的关系，送100位潜在客 户，得到一个订单，就已经是四两拨千斤的终局了。这个项目停止后，奔驰的销售参谋已利用的得心应手。随后， 我们针对潜在客户的子女教导这个名目也进行了深刻的研究，并开发了相干的营销攻势。
实在，奔驰潜在客户的特点就是目前中国奢靡品潜在客户的特点，他们的轮廓是：45岁左右，男性为主，有家庭 ，事业稳固；在自己的人际圈子内属于成功人士，有足够的影响力，有观点，有见解，有稳定的价值观和世界观， 对价值的对待比价钱重要；具备相称的鉴别才能，知道如何辨别产品的品质、品德，理解看人，容易识破销售顾问 的雕虫小技；他们擅长利用四周的资源，有相称普遍的社会关系网，他们努力表现自己的咀嚼不同，努力用贵族、 高尚、昂贵、显赫、出色来表现自己；关心健康，关心子女教育。
这种措施也可以用到各种客户关系的维护中。中国移动四川自贡移动公司就邀请《养分的革命》一书的作者为他们 的VIP客户进行了一些健康常识讲座，强化了与VIP客户的关系。显然，这些客户对健康保健的关怀度远远高 于对郎咸平的关注度，为名人而来参加运动就是热烈，而为健康保健来加入讲座就是要转变生涯，改变饮食，这才 是一本书带来的关系革命。

中国金融范畴有200多支基金，无论它们表现好坏，只有是开放式基金，表现好，回报率高，客户会赎回，表示 不好，回报率低，客户也会赎回。基金的营销人士完整不懂得投资人的行为跟心理动机。于是，就一直尝试销售各 种不同类型的基金，从高风险到持重回报都尝试过了，投资人仍是一样，甚至越来越对基金投资扫兴，就是基金表 现好也照样绝望。
这是由于，基金的设计根本就没有透辟懂得花费者的行为，及其背地的心理念头，基本就不晓得什么是认知失调， 什么是危险偏好，什么是投契行为。
消费者行为是一切产品营销的实质，因此，产品营销、广告、品牌、销售流程、销售说辞、销售增进等各种活动在 缺少对消费者行为、目的客户心理动机了解的情形下“当真”去做，堪称是“粗鲁的、简单的、撞大运”行为，而 不是科学的、智慧的、讲求策略的营销。
任何一个企业都有四类客户：未知客户、潜在客户、成交客户、转移客户。他们在面对企业的产品、营销时有四个 行为变更进程，分辨是：首次接触、初次认知、立场构成、契合态度的选购行为。每一类客户的每一个心理变化过 程都存在着大批的行为规律，无论是奔跑面对潜在客户的关系营销，还是挪动公司面对成交客户的关联保护，还是 高级住宅的产品推广先容内容，只要合乎人们的心理发展、认知发展、行为规律，就是迷信的、策略的、谨严的营 销，有章有法获得胜利。
假如没有研讨当面的规律，即便成功也是偶尔的，而不是必定的。企业经营就是尽量打消偶尔因素，而不断寻求必 然的成功情理。消费者行为研究是成功方式中的中心。
来信吧，咱们告知你为什么
兴许,nike air max lite，你是第一次阅读这个栏目，也许你已经持续浏览良久了，岂非你没有得到一些启示，发现你的客户的一些行为规 律吗？
我们收到过飞亚达销售顾问写给我们的邮件，讲述高档腕表洽购者的种种行为表现；收到过雪花啤酒一线促销小姐 录制的酒吧气象，揭示了人们购买啤酒时总爱问的问题，以及如何奇妙地回答的技能；收到过哈根达斯的店长写来 的在店内看到的一些明星点冰激凌的习惯，以及他们喜欢的口味；还收到过北京销售鳄鱼肉的公司的电话，以及掌 上明珠家具公司的邀请等。一切的一切都是缭绕着消费者的行为，他们的习惯，他们的心理，他们的 动机。
本栏目欢送任何读者的案例，来自一线的案例，来吧，我们会有来有往：yes4you@gmai l.com。